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Uno sguardo verso il futuro: il consulente finanziario indipendente

Di Paolo Pizzuti

15 giugno 2007

 

Se guardassimo qualche anno addietro, con occhio critico, avremmo modo di riflettere a fondo e valutare quanto è accaduto e continua inesorabilmente a perpetrare.

Il Paper costituisce un’analisi critica sullo stato della consulenza finanziaria in Italia e sulle nuove prospettive che si aprono nel cammino per il recepimento della direttiva Mifid[1].

La Mifid tratta esclusivamente la materia finanziaria relativamente agli investimenti del risparmio e regolamenta le professionalità che svolgono le varie attività in questi ambiti; la Ratio della Mifid non vuole figure ibride che da tuttologi spaziano dal campo della raccolta del danaro a quella dell’ erogazione dando consigli anche in materia di investimenti.

La “Consulenza Oggettivata” , esclusivamente in materia di investimenti è competenza di soggetti indipendenti, cioè liberi professionisti che operino nell’interesse del cliente in assenza di conflitto di interesse.

La prima regolamentazione dell'attività di consulenza è rinvenibile nel nostro ordinamento nella legge 2 gennaio 1991, n. 1. La legge n° 1/91 distingueva due tipologie di attività di consulenza finanziaria in senso lato: la consulenza in materia di valori mobiliari, ossia la consulenza sugli investimenti, e la consulenza in materia di struttura finanziaria, strategia e organizzazione di impresa (la cosiddetta finanza aziendale o corporate finance). La prima era considerata un'attività di intermediazione mobiliare e dunque riservata in via esclusiva alle Sim . La seconda rientrava fra i servizi accessori, quelli cioè che potevano essere svolti dalle Sim e da altri soggetti.

A seguito del recepimento nel nostro ordinamento della Direttiva 93/22/CE del 10 maggio 1993 relativa ai servizi di investimento in valori mobiliari, meglio nota come Eurosim, il settore dell'intermediazione mobiliare nazionale ha subito un irreversibile processo di trasformazione ed evoluzione. Il processo di revisione è iniziato con l'emanazione del decreto lgs. 23 luglio 1996 n. 415 (c.d. decreto Eurosim) e concluso con l'entrata in vigore del Tuf (testo unico della finanza) ossia decreto lgs. n° 58/1998.  In particolare il Dlgs n° 415/96 ha liberalizzato l'attività di consulenza il cui esercizio, nell'ambito dell'applicazione della normativa precedente, la legge 1/1991 del 2 gennaio 1991, veniva invece riservato in via esclusiva alle società di intermediazione mobiliare autorizzate e dotate di specifici requisiti patrimoniali e professionali.  La consulenza in materia di valori mobiliari, ora denominata consulenza in materia di strumenti, di investimenti finanziari, scompare dal novero delle attività riservate in via esclusiva alle Sim e compare accanto alla finanza d'impresa, fra i servizi accessori (art. 1, comma 4, lett. d) e f)).  L'emanazione del Tuf non ha comportato variazioni all'impostazione del decreto Eurosim, completando l'attività di consulenza nell'art. 1, comma 6, lett. f.  Con la nuova normativa dunque, la consulenza finanziaria diviene un'attività libera, che chiunque, persona fisica o giuridica, Sim o non Sim, può rendere al pubblico degli investitori nei modi e nelle forme che più riterrà opportuni.  Il dispositivo legislativo specifica come limite, all'attività di consulenza sugli investimenti, tutte le materie riservate a norma di legge agli intermediari abilitati[2] .  In base alla normativa sopra riportata, è quindi essenziale chiedersi sempre quale forma di consulenza si è autorizzati a proporre (o - come risparmiatori - ci viene proposta dal soggetto che abbiamo di fronte).

Da dove viene l’esigenza di cambiamento? E’ il risparmiatore-consumatore che deve scegliere?

Per effetto delle condotte di alcune istituzioni finanziarie, i risparmiatori hanno pagato di più un bene che valeva molto di meno, e sono stati esposti a margini di rischio della cui reale dimensione non erano consapevoli. Per la prima volta in Italia, sono stati condannati istituti di credito che a partire dal 1997 si liberarono appena in tempo delle azioni che possedevano in alcune società in crisi (…) ma di cui i risparmiatori nello stesso periodo comprarono titoli fidandosi del proclamato impegno delle banche azioniste nei vari  piani di risanamento.

Non si può tuttavia trascurare che gli investitori, nell’acquistare titoli di una società presumibilmente da anni in crisi, hanno dimostrato una spiccata propensione al rischio. Ma quello che conta è che le istituzioni finanziarie, nel vendere le loro azioni conoscendo la futura sorte della società, non hanno rischiato nulla e si sono ingiustamente avvantaggiate di una loro posizione di assoluto privilegio informativo, mentre i rischi degli investitori acquirenti si sono rivelati ben maggiori rispetto a quelli prospettabili secondo un comportamento di normale diligenza. Insomma, anche gli speculatori propensi al rischio meritano tutela; il mercato borsistico non può essere giudicato come una roulette russa, un territorio di giocatori d’azzardo, perché una simile prospettiva genererebbe solo sfiducia verso un mercato su cui si fonda l’intera economia di un Paese industrializzato.

Quale è l’interesse di chi vende qualcosa?

Dalla notte dei tempi l’obiettivo di qualsiasi venditore è quello del ricavo denominato anche valore aggiunto, oggi sotto forma di danaro, che permetta un sussidio dopo aver  coperto alcuni costi assunti: dalla materia per il prodotto , dal lavoro per la costruzione del prodotto ed infine il fattore tempo, variabile dinamica del processo evolutivo di un bene prodotto impacchettato per la transazione finale. Un’ istituzione finanziaria ha gli stessi principi di una qualsiasi azienda produttiva: il suo obiettivo è produrre ricavi dalla vendita di servizi e prodotti finanziari; attualmente ciascuna azienda finanziaria ha proprie reti di vendita specializzate nella promozione e nel collocamento di prodotti finanziari presso i consumatori, gli agenti venditori o promotori finanziari (il cd. tied agent) che data la loro appartenenza ad una struttura commerciale, sono tenuti a rendere conto del loro operato ai referenti interni.

Il rapporto tra investitore e tied agent (promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale) è caratterizzato dal passaggio di denaro (attraverso, ovviamente, un mezzo di pagamento).

Se l’operatore finanziario ha il mandato di un intermediario, il rapporto che instaurerà con l’investitore sarà "viziato" dal fatto che non avrà come obiettivo unico l’interesse del proprio cliente, ma dovrà rispondere del proprio operato anche di fronte alla società mandante; in una simile situazione, l’operatore dovrà, ovviamente, considerare anche l’interesse della società prodotto, con conseguenze negative circa la reale convenienza per il cliente delle soluzioni consigliate.

Su quest ‘ultimo punto si potrebbe aprire una parentesi, un flash back o meglio una black hole (…) la  liceità degli impacchettamenti preconfezionati che sono stati venduti ed in questi ultimi anni come già accennato hanno infiammato e continuano ad infiammare i consumatori  e le loro associazioni di difesa. 

Non possiamo tuttavia fare di tutta l’erba un fascio in quanto sarebbe illogico e distruttivo per il senso comune e per i risparmiatori; quello che si può fare è favorire un aumento della concorrenza e porre dei significativi sviluppi per ciò che concerne l’attività di vigilanza degli intermediari e di tutela dei risparmiatori.

Gli ultimi 10 anni sono stati molto contraddittori ed hanno lasciato sfogo a manifestazioni di dissenso  dovute soprattutto al cosiddetto “Risparmio Tradito” ma anche a profondi sforzi di cambiamento e perfezionamento dei servizi finanziari soprattutto per ciò che concerne la trasparenza ed il taglio di costi inutili che sembravano essere incagliati nella fortezza indistruttibile della famosa Legge Bancaria del 36.

L’elemento fondamentale che ha accelerato questi profondi cambiamenti è stata la crescita del fenomeno internet che ha permesso a poche multinazionali bancarie di spiazzare il mercato della vendita tradizionale offrendo strumenti finanziari a bassissimo margine compensati da grossi volumi e non avendo i costi di una banca fisica.

Le multinazionali dell’asset management hanno dato vita a strumenti finanziari privi di margini provvigionali ed altamente efficienti come gli ETFs, i mutui con spread ridotti ed i conti correnti di deposito ad alta remunerazione.

A partire dal 2000 si è registrata una fortissima crescita dei conti correnti online che da 100.000 sono diventati oltre 7.000.000 in pochi anni: ciò dimostra la tendenza degli investitori alla ricerca di strumenti operativi semplici, a basso costo e che permettano di poter accedere ai diversi mercati senza subire la pressione dell’operatore bancario o del promotore finanziario.

L’informazione e la cultura finanziaria ha accelerato il suo processo tramite internet riducendo fortemente il peso dato dal marchio della società nella scelta del proprio interlocutore e la ricerca più della trasparenza e professionalità nell’interlocutore.

Le strategie commerciali dei grandi player e la saturazione del mercato della vendita comportano una perdita di professionalità ed una diminuzione dei guadagni per gli operatori tradizionali che sono sempre meno appagati dalla loro attività.

Oggi gli operatori tradizionali sono costretti quasi sempre ad un ruolo di venditori di prodotti, con compensi saldamente legati alle provvigioni.

Di tali provvigioni, premi di produzione, incentivi, ecc. , solo una modesta parte è riconosciuta al "tied agent", ossia circa il 10/15% del prelievo complessivo gravante sul patrimonio del cliente in termini di costo totale; tutto ciò è dovuto al basso valore aggiunto riconosciuto all’attività di vendita; l 'attuale esasperazione di questa logica commerciale genera numerosi effetti negativi.

Gli investitori, più attenti, coinvolti ed informati rispetto alle proprie scelte di investimento, sono alla ricerca di figure in grado di fornire loro una consulenza obiettiva e professionale che può arrivare solo da soggetti privi di conflitti di interesse.  Infatti, gli alti costi "occulti" del risparmio gestito e la scarsa trasparenza distruggono valore e rendono indispensabile la ricerca di un professionista indipendente, fee-only.

Nei mercati anglosassoni, finanziariamente i più evoluti al mondo, gli studi integrati di professionisti hanno aggiunto il servizio di consulenza finanziaria fee-only nell'offerta alla propria clientela, sia privata che aziendale.

Inoltre, molti operatori provenienti dalle tradizionali reti di promozione finanziaria hanno optato per la consulenza indipendente, che garantisce maggior prestigio e compensi commisurati all’effettivo valore aggiunto dato al cliente con soddisfazione sia del cliente che del consulente.
Si pensi, infatti, che nel solo Regno Unito, il numero di tied agent (agenti di promozione finanziaria), facenti parte di forze di vendita dirette delle banche, è sceso da 190.000 unità del 1991 a meno di 37.000 unità nel 2001. Di pari passo, è incrementato il numero di consulenti finanziari indipendenti in attività. Attualmente attraverso i consulenti indipendenti transitano le decisioni di investimento di oltre il 54% dei risparmiatori privati britannici (Fonte FSA)
[3].  Il
Consulente Indipendente in Investimenti Finanziari può fornire al Cliente un servizio di assistenza, finalizzato al “riconoscimento del suo patrimonio, degli impieghi e degli obiettivi; esso  può fornire al Cliente anche le informazioni utili al miglior impiego del suo patrimonio, sulla base degli obiettivi da lui indicati, con particolare riferimento ai prodotti e agli strumenti finanziari da utilizzare.  La sopra descritta indipendenza di tale consulente  costituisce una delle fondamentali differenze rispetto al Promotore Finanziario che, invece, è già in grado di far sottoscrivere al Cliente i contratti di investimento proposti dalla sua casa madre: in tal senso, la sua attività è quella di un agente dell'intermediario, mentre quella del Consulente Indipendente in Investimenti Finanziari è assimilabile a quella di un libero professionista che presta la sua opera in totale assenza di conflitto d’interessi e quindi in grado di dare al cliente un semplice servizio di  consulenza .

Il consulente fee-only[4] percepisce il compenso direttamente dal cliente. Non rappresentando un'azienda commerciale, non riceve percentuali/provvigioni sul collocamento di prodotti finanziari, anzi, dal momento che i consigli si concretizzano nella quasi totalità dei casi in strumenti efficienti, il problema non sussiste.

Al contrario del consulente fee-only, un venditore (promotore finanziario, agente assicurativo, private banker, funzionario di banca, impiegato postale, mediatore creditizio) riceve sempre una provvigione/incentivo di vendita sui prodotti collocati dalla SIM o dalla banca dalla quale ha il mandato.

Come un commercialista o un avvocato, un consulente fee-only applica un tariffario professionale che viene presentato al risparmiatore prima di ogni consulenza.  La parcella è sempre di gran lunga inferiore rispetto ai prelievi praticati dalla banca, assicurazione o SIM direttamente dal conto del risparmiatore a fronte degli investimenti effettuati.

Il Consulente fee-only secondo NAFOP[5] si distingue per tre tratti fondamentali:

Indipendenza : il consulente fee-only  lavora solo per i suoi clienti, e non su mandato di un intermediario finanziario o assicurativo. Questo garantisce l'imparzialità della sua consulenza e lo distingue nettamente dal promotore finanziario/venditore sul piano dell'indipendenza e dell’assenza di qualsiasi conflitto di interessi. Percepisce direttamente dal cliente un compenso per la sua prestazione professionale, compenso assimilabile all'onorario di un avvocato o di un commercialista.

Competenza: il consulente fee-only ha seguito un percorso formativo personalizzato di elevato livello, strutturato tramite l'acquisizione di strumenti e modelli innovativi provenienti dai paesi finanziariamente più evoluti. Di fondamentale importanza il costante aggiornamento sulle tematiche proprie della professione.

Integrità professionale: il consulente fee only ha a cuore l'intera situazione patrimoniale e finanziaria del suo cliente ed è attento non solo ai ritorni sugli investimenti e ai risparmi sui costi inutili o esagerati ma soprattutto a proteggere il cliente dai consigli interessati e viziati dai conflitto di interesse.

A mio avviso la direttiva Mifid rappresenta una svolta epocale per i professionisti della finanza ma soprattutto per i risparmiatori italiani ed una rivincita di fronte alle ingiustizie pregresse subite; il risparmiatore è costretto a pagare pesanti oneri, ingiustificati,  legati a strumenti preconfezionati, a volte mere scatole vuote, quasi sempre a fronte di servizi non richiesti ed inadeguati.

Grazie all'aiuto di un Consulente Finanziario fee-only, la soluzione è a portata di mano: lo stesso può offrire una consulenza esperta e non "di parte", mettendo in evidenza i reali costi dei prodotti finanziari (onerose parcelle che vengono prelevate dal tuo conto giorno dopo giorno senza che ci si renda conto) e le inefficienze degli stessi.  Trovare soluzioni personalizzate, composte da strumenti efficienti (non prodotti!), alle quali si può tranquillamente accedere dalla  propria banca di fiducia.
Trattandosi di strumenti efficienti (pertanto privi di costi), nessun operatore tradizionale  li consiglierà, in quanto non remunerativi in termini di provvigioni di vendita.

 Un Consulente Finanziario fee-only è un professionista indipendente, dedicato a fornire un servizio di consulenza finanziaria di qualità e completamente slegato da interessi di vendita sui prodotti finanziari, che risponde a rigorosi criteri di competenza e integrità : tutto quello di cui probabilmente i risparmiatori italiani sono stati fino ad ora privati!

 

[1]  La Commissione ha trasmesso al Parlamento europeo e al Comitato europeo dei valori mobiliari i progetti relativi ad una serie di misure tecniche di esecuzione della direttiva sui mercati degli strumenti finanziari (direttiva MiFID). La direttiva MiFID è una delle pietre angolari del piano di azione per i servizi finanziari, volto a dar vita ad un mercato unico dei servizi finanziari in Europa, ed è anche una risposta ai mutamenti strutturali in corso nei mercati europei dei valori mobiliari. La direttiva è finalizzata a consentire agli investitori di investire e di prestare servizi di investimento a livello transfrontaliero più agevolmente, a rimuovere gli ostacoli all’uso del passaporto UE da parte delle imprese di investimento, a promuovere la concorrenza e ad assicurare parità di condizioni tra i sistemi di negoziazione esistenti in Europa, e a garantire un’adeguata protezione agli investitori e ai fruitori di servizi di investimento in tutta Europa. La direttiva MiFID avrà un ruolo essenziale nella realizzazione di un mercato dei capitali più integrato, più profondo e più efficiente, di cui l’Europa ha bisogno per ridurre il costo del capitale, favorire la crescita e rafforzare la propria competitività sul piano internazionale. I progetti ora sottoposti all’esame del Parlamento europeo e del Comitato europeo dei valori mobiliari sono le cosiddette misure “di secondo livello” (o “misure di esecuzione") previste nell’ambito del processo "Lamfalussy", che renderanno operativi i principi enunciati nella direttiva  di "primo livello". Presentate al termine di due anni di ampie e intense consultazioni con tutte le parti interessate, le misure proposte sono destinate a tutelare gli investitori e i consumatori senza imporre inutili adempimenti burocratici alle imprese. Le misure sono state concepite per garantire alle imprese regole chiare e prevedibili e per offrire maggiore sicurezza agli investitori e ai consumatori che acquistano servizi da imprese estere. Il commissario per il mercato interno Charlie McCreevy ha dichiarato: "Le misure di primo livello approvate dal Parlamento e dagli Stati membri ci vincolano ad un quadro di base. I progetti di misure di esecuzione presentati dalla Commissione sono molto importanti in quanto offriranno un elevato grado di protezione agli investitori, pur limitando al minimo gli adempimenti burocratici, e rafforzeranno la concorrenza transfrontaliera, a beneficio degli investitori e degli emittenti.  Lo scopo è assicurare condizioni di concorrenza eque alle imprese e garantire chiarezza  agli investitori, e contemporaneamente fare in modo che le nuove regole possano essere recepite negli ordinamenti giuridici nazionali così come richiesto dagli Stati membri. A mio parere, abbiamo raggiunto entrambi gli obiettivi. Nei prossimi mesi ci aspetta una stretta collaborazione con il Parlamento e gli Stati membri, per trovare il maggiore consenso possibile. Nel frattempo le imprese devono cominciare a prepararsi ad applicare la direttiva MIFID. Chi si muoverà per primo sarà avvantaggiato." Le misure di secondo livello proposte sono in linea con la direttiva "di primo livello". adottata nell'aprile 2004. Secondo quanto previsto dal processo "Lamfalussy", i progetti di misure di esecuzione sono stati trasmessi al Parlamento europeo e al Comitato europeo dei valori mobiliari, che li esamineranno nel corso dei prossimi tre mesi. Dopo il voto in seno al Comitato, il Parlamento europeo avrà un mese di tempo per verificare che siano stati rispettati i limiti stabiliti nella direttiva ”di primo livello”, dopo di che le misure saranno adottate dalla Commissione, presumibilmente nell’estate 2006. La direttiva di proroga recentemente adottata rinvia al novembre 2007 la data di applicazione della direttiva di primo livello, per dare alle imprese il tempo di completare i necessari preparativi. I progetti di misure di esecuzione, insieme ad alcune note informative e alle risposte alle domande più frequenti, sono disponibili sul sito:

http://europa.eu.int/comm/internal_market/securities/isd/mifid2_en.htm

 

[2] Le materie riservate a norma di legge sono i servizi d'investimento ossia:  - negoziazione;  - gestione individuale di patrimoni;  - raccolta ordini;  - mediazione;  - sollecitazione al pubblico risparmio.

[3] Si pensi che nel mercato USA, la figura del "fee-only financial planner" è operativa dall’inizio degli anni ’70.

[4] Il consulente fee only è una figura professionale affermata, con uno status sociale definito e riconosciuto, pari a quello di un avvocato (consulente legale) o di un commercialista (consulente fiscale e amministrativo). Fee-only significa letteralmente "solo a parcella"; tale espressione, utilizzata nel mercato statunitense, identifica, agli occhi dell’investitore, il professionista remunerato esclusivamente dal cliente che, quindi, è privo di qualsiasi conflitto di interesse. Infatti, il consulente fee-only non percepisce provvigioni/commissioni di alcun genere da banche, SIM, compagnie assicurative, SGR e non è ovviamente legato alla vendita di prodotti.

 

[5] “The National Association Fee Only Planners “, l’associazione dei consulenti finanziari privi di conflitto di interesse e remunerati esclusivamente dalla propria clientela (fee-only = solo a parcella) è nata per iniziativa dei primi professionisti della consulenza indipendente operativi in Italia da diversi anni secondo il modello di riferimento dei paesi più evoluti.  Cesare Armellini, presidente, ha dato vita a Consultique, società di consulenza indipendente da cui ha avuto origine il primo network professionale che supporta, nell’avvio e nell’esercizio dell’attività, tutti coloro che desiderano intraprendere la professione.

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Autore, Titolo, in Magistra, Banca e Finanza - www.magistra.it - ISSN: 2039-7410, anno
Esempio: CASTIGLIONI M., La securitization in Italia, in Magistra Banca e Finanza - Tidona.com - ISSN: 2039-7410, 2010
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